Às vezes, a palavra "não" pode ser um instrumento ríspido demais, que provoca vergonha e sentimentos de rejeição no interlocutor. Ou pode ser um grito de guerra, que produz resistência imediata e incita a outra parte a reagir.

É muito fácil usar e abusar do "não", particularmente com as crianças, e assim o termo vai perdendo sua força e credibilidade. As crianças aprendem a ignorá-lo ou a acreditar que, na realidade, quer dizer "talvez".

Precisamente por ser tão poderoso, o "não" deve ser empregado com cautela, parcimônia e intenção clara. Muitas vezes, é melhor usar outras palavras para transmitir a mesma mensagem. Em outras ocasiões, é possível dizer um "não" categórico sem efetivamente pronunciar a palavra.

Vejam os seguintes exemplos: 
- No meio de uma consulta médica, a filha de cinco anos insiste com seu pai que ela quer ir embora. "Querida, nós vamos ficar", responde calmamente pai.

- Na tentativa de obter um preço menor, um cliente insiste em desmontar a oferta de uma empresa de limpeza, separando os produtos de limpeza dos serviços de treinamento e gerenciamento. "Nosso produto é um pacote completo", responde o representante da empresa.

- Ao telefone, ouvindo um bombardeio de insultos lançados por um importante investidor, o executivo de um hotel responde calmamente: "Entraremos em contato com o sr. Amanhã, sem falta", e desliga o telefone – para todos os efeitos dizendo "não" ao comportamento do cliente.

Em todos esses casos, o significado e poder do "não" foram transmitidos claramente, mas sem que a palavra fosse proferida. O "não" permaneceu subentendido, tácito.

Uma opção é focar a atenção no "sim" inicial e no "sim" final, deixando o "não" implícito.

Por exemplo: diante da perspectiva de uma longa viagem de carro com um amigo que fala demais, você pode anunciar: "Que dia!… Hoje só quero um pouco de paz e tranquilidade. O que você acha de irmos ouvindo um pouco de música em silêncio para relaxar?" Em outras palavras, basta apenas apresentar a sua posição e complementá-la com uma proposta concreta.

Outra opção é reformular o "não" como um "sim". Em vez dizer a seu filho: "Nada de brincar enquanto não acabar a lição de casa", você diz: "Você poderá brincar assim que terminar a sua lição".

Em vez de dizer a um colega de trabalho: "Não posso ajudá-lo enquanto eu não acabar este serviço", diga: "Terei o máximo prazer em ajudá-lo assim que eu completar este serviço". 

Em vez dizer a um amigo: "Não irei com você ao jogo", diga: "Encontro você logo depois do jogo". Em outras palavras, coloque o seu foco no positivo ao mesmo tempo em que estabelece os limites necessários.

Maneiras indiretas de dizer "não" podem ser confusas – Algumas culturas, particularmente as do leste da Ásia, não poupam esforços para idealizar maneiras de dizer "não" sem empregar realmente a palavra, evitando assim envergonhar o interlocutor e permitindo a ele salvar as aparências.

Porém, o fato de não usarem a palavra "não", não significa que não digam o "não", apenas que buscam maneiras indiretas de fazê-lo, como recorrer a terceiros ou lançar sinais discretos e sutis.

Isso pode ser muito confuso para aqueles que não forem bem versados na semiótica de uma cultura diferente.

Veja este caso: Durante um trabalho que realizei para uma grande empresa automobilística norte-americana, soube do caso de um alto executivo que foi visitar a Coréia do Sul e se reuniu com o presidente de uma montadora coreana.

Na época, a empresa dos EUA detinha 10% das ações da empresa coreana e o executivo propôs a seu colega que essa participação aumentasse para 50%. "Isso não é impossível", respondeu educadamente o executivo coreano.

Analisando essa resposta, o executivo norte-americano raciocinou: "Se "isso não é impossível", significa então que é possível". De modo que, quando voltou para Detroit, enviou uma equipe de alto nível até Seul para fechar o acordo.

Mas, durante duas semanas, nada aconteceu, pois cada reunião marcada era sempre e inexplicavelmente adiada. Por fim, um gerente coreano levou seu colega norte-americano para um canto e explicou-lhe que "Isso não é impossível" era apenas uma maneira educada de dizer "Nem morto".

O importante é ter em mente que embora a palavra "não", nem sempre precise ser pronunciada, a intenção sempre tem de ser transmitida de maneira clara e vigorosa.

William Ury


VOLTAR